Deux chiffres, deux rôles
C'est la confusion la plus répandue chez les artisans installés, et elle a une conséquence simple : on croit avoir calculé son prix alors qu'on n'a calculé que son coût.
| Critère | Coût de revient | Prix de vente |
|---|---|---|
| Nature | Un constat | Une décision |
| D'où il vient | De vos charges et de vos jours facturables | De votre coût de revient + votre marge |
| Qui le fixe | Personne. Il se calcule. | Vous. |
| Ce qu'il vous dit | À partir de combien je ne perds plus d'argent | Ce que je facture au client |
| S'il est faux | Vous ne le savez pas | Vous perdez de l'argent sans le voir |
Le schéma
÷ 198 jours facturables
+ marge de 15 % 45 €/j
soit 49,78 € de l'heure sur 7 heures
Le coût de revient est un plancher, pas un prix. Tout ce qui se trouve au-dessus est votre marge ; tout ce qui se trouve en dessous sort de votre poche.
L'erreur en pratique
Reprenons l'artisan de la page précédente : 60 000 € de charges annuelles, 198 jours facturables, un coût de revient de 303 € par jour.
Il facture 315 € la journée — soit 45 € de l'heure, le tarif qu'il voit pratiquer autour de lui.
Sur l'année, ses 198 journées facturées lui rapportent 62 370 €. Ses charges s'élèvent à 60 000 €. Il lui reste 2 370 €.
Deux mille trois cent soixante-dix euros pour une année entière de risque d'entreprise, de responsabilité décennale, de nuits à faire des devis. C'est ce que produit un prix fixé sans marge.
Avec une marge de 15 %, il facturerait 348 € la journée, soit 49,78 € de l'heure. Sur les mêmes 198 jours, il dégagerait 9 000 €. Moins de 5 € de l'heure d'écart, et un résultat multiplié par près de quatre.
À quoi sert la marge
C'est la question qu'on se pose quand on hésite à augmenter ses prix : « je me paie déjà, pourquoi en demander plus ? »
Parce que votre rémunération est déjà dans les charges. Elle est comptée avant le coût de revient, pas après. Ce qui vient au-dessus n'est donc pas votre salaire : c'est ce qui finance ce que votre salaire ne peut pas payer.
- Le remplacement du matériel. Un utilitaire se change, une machine casse. Sans marge, ces dépenses se financent à crédit.
- Les mois creux. Janvier et février sont rarement pleins. La marge des bons mois paie les mauvais.
- Les impayés. Un client qui ne règle pas, c'est une journée de travail perdue qu'il faut absorber.
- La croissance. Embaucher, acheter un second véhicule, ouvrir un dépôt : tout cela se finance sur la marge accumulée.
- Le risque. Vous engagez votre responsabilité pendant dix ans. Ce risque a un prix.
Une marge de 10 à 20 % est un minimum raisonnable dans le bâtiment. En dessous, l'entreprise ne se construit pas, elle se maintient.
Quelle marge selon votre situation
La marge n'est pas la même pour tous, parce que le risque et les besoins de financement ne le sont pas.
| Votre situation | Marge à viser | Pourquoi |
|---|---|---|
| Micro-entreprise, marché local très concurrentiel | 10 à 20 % | Charges de structure légères, peu d'investissement à financer |
| Société, métier courant (peinture, plomberie d'entretien) | 20 à 30 % | Il faut financer le renouvellement du matériel et absorber les impayés |
| Métier technique ou spécialisé (rénovation énergétique, technique pointue) | 30 à 50 % | Compétence rare, responsabilité plus lourde, matériel spécifique |
| Entreprise avec salarié ou apprenti | 40 à 60 % | Chaque personne productive doit dégager un résultat, pas seulement couvrir son coût |
Ces fourchettes sont des repères d'usage, pas une règle. Ce qui compte est la question qu'elles posent : votre marge actuelle vous permettrait-elle de remplacer votre véhicule demain sans emprunter ? Si la réponse est non, elle est trop faible.
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Trois pièges courants
Prendre son coût de revient pour un prix. C'est l'erreur que cette page traite. On calcule 303 €, on se dit « voilà mon tarif », et on facture à l'équilibre.
Croire que la marge est ce qui reste sur le compte. Un compte en banque positif ne prouve rien : les acomptes des nouveaux chantiers couvrent les dépenses des anciens. La trésorerie donne l'illusion de la rentabilité jusqu'au premier ralentissement.
Ajuster la marge chantier par chantier pour emporter l'affaire. Une remise ponctuelle se défend. Une remise systématique signifie que votre prix affiché n'est pas votre prix réel — autant le corriger une bonne fois.
Questions fréquentes
Est-ce que « marge » et « bénéfice » désignent la même chose ?
Non. La marge est ce que vous ajoutez à votre coût de revient. Le bénéfice est ce qui reste réellement en fin d'exercice, une fois toutes les charges passées, y compris celles que vous aviez sous-estimées. Le second est souvent inférieur au premier.
Comment savoir si ma marge est suffisante ?
Posez-vous cette question : si mon véhicule tombait en panne demain, pourrais-je le remplacer sans emprunter ? Si la réponse est non, la marge est trop faible.
Faut-il appliquer la même marge sur tous les chantiers ?
Pas nécessairement. Un chantier long et prévisible peut supporter une marge plus faible qu'une intervention urgente. Mais le point de départ doit toujours être le même coût de revient.
Mon coût de revient change-t-il en cours d'année ?
Oui, dès que vos charges ou vos jours facturables évoluent. Recalculez-le au moins une fois par an.
La grille de charges annuelles
Un tableur à remplir : vos charges, vos jours, votre coût de revient calculé automatiquement. Sans inscription.
Pour aller plus loin
Références
Les montants utilisés en exemple sont ceux d'une entreprise type, construits pour la démonstration.
KelKou calcule votre coût de revient à partir de vos propres chiffres. En savoir plus